超市如何通过优化价格带来提升客单价？（上）

价格带分析方法必须遵从品类管理的原则，不可跨越品类将所有商品放在一起比较，因为不同分类的商品不具有可比性。所以价格带本质上针对的是小分类。也就是说，没有品类管理的概念，就不会有价格带分析。不管是以商品进行分类，还是以价格档次、客户层、客户数，客单价或是其他标准来进行分类，使用价格带分析方法的最终目的就是要解决管理问题的某一项指标。

事实上， 价格带分析不仅仅和单品价格有关，它需要与品类、品牌、终端位置、季节、促销联动等等其他数据和手段结合起来分析。我们之所以把价格带 作为一项分析指标，是因为价格带的存在是客观的，我们只是希望供应商通过这种方法找到正确合理的价格体系，提供给零售终端相对畅销的商品。现在超市竞争非常激烈，比较成熟的超市会有一整套供应商考核体系。除了通用的4P即商品、价格、渠道（陈列）和促销外，还增加了2P，就是人员和供应商。供应商体系已经被导入到整个超市营销体系当中来。在与供应商体系对接的过程中，零售商希望供应商提供的新品应尽可能符合超市的 价格带 需求。

     零售商制定价格策略时，一个很重要的依据就是消费者的消费层次和价格承受能力，以此为标准来制定相应的价格带。超市采购则在相应的 价格带 当中寻找产品。供应商所要做的，就是提供采购需要的超市 价格带 之中的一系列产品。

      商品价格带的宽度决定了其在零售门店中所对应的消费层次及数量。例如，毛巾品类中存在高中低档，对应三个消费层次。如果门店没有高档消费层次，那么准备高档毛巾就是错误的；或者没有准备有需求的高档品，就会失掉一个消费层。

一、基本原则

1、首先根据商圈确定商品价格带的分配比例，比如高档、中档、低档商品各占分类的百分比是多少。一般超市比例是高25％、中60％、低15％。这要根据商圈消费能力进行调整。

2、按照商品分类，确定不同分类商品高档、中档、低档的价格标准。

3、在实际销售过程中，根据软件提供分析数据进行调整，一般软件都有ABC分析或者二八分析，根据商品销售排行查出高档商品销售比例进行分析。

4、如果高档商品销售比例过高，说明本地消费能力较强，相应提高不同档次商品的价格标准。反之则降低价格标准。

5、还要考虑季节因素，进行调整价格带，比如年节要扩大高档商品比例，可参考往年的销售数据进行调整价格带，或调整价格带的商品数量。

二、基础知识

要运用价格带分析，首先要了解商品构成图。

什么叫商品构成图？不同价格段配置的品项数（或是陈列量、或是陈列面数等），就是这一品类的商品构成图。

如：某品类的商品结构：

其商品构成图如下：

说明1：做商品构成图，先看最高和最低售价，然后将售价均衡划分成10~13段。段数划分得太少，不利于分析。

说明2：横轴为售价，纵轴为配置品项数（也可以是陈列量、陈列面、库存量等）。图中的曲线即为价格带（或叫价格线）。价格带是指最高和最低售价之间的所有价格和品项数（陈列量、陈列面、库存量）。

商品构成图中理想的价格带，应为如上所示的双驼峰型。第一个驼峰是为了体现低价形象，满足大部分中低档消费人群。第二个驼峰会低一些，是为了满足少部分高档消费人群。