超市低客单原因分析及应对技巧

在如今竞争越发激烈的零售行业里，如何将顾客吸引到自己的卖场里来，促成成交增加回头率是每一家店铺都迫切希望能解决的事。

客单价是单位时间内每个客户平均交易额，也是单位时间内购买的产品数与每个单品平均价格的乘积，客单价作为衡量门店销售的核心指标之一，在客流量相近的情况下，要提升销售，最直接最有效的方法就是提升客单价。那么如何提高客单价呢？本文将给大家介绍超市低客单原因分析及应对技巧。

如何提高客单价呢？

1、客单价=顾客购买商品的平均单价X购买的商品个数

2、提高客单价就是提高随机性购买

3、除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场布局和顾客动线的设计

4、关联商品、卖场活性化和促销组合

一、关联购买

1、许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘了西瓜，只知道关心促销品好不好卖，对于应该关心的东西反而关注不够，结果综合毛利不升反降，做了一回免费搬运工

2、促销品由于毛利低，其目的不在于促销品本身的销售高低，而在于其带动了多少关联商品的销售

3、促销品+关联商品的模式

4、选定促销商品

5、寻找关联商品：在收银台观察+对当地生活习惯的分析+电脑小票分析法

6、在促销品堆头的旁边，陈列你要推出的关联商品

二、卖场活性化

1、据有关资料表明，顾客的冲动性消费占了三分之二以上

2、超市吸引顾客的焦点是要营造一种氛围：低价的氛围、新鲜的氛围、理念的氛围

3、以顾客五官（包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）为核心诉求，通过卖场内外的媒介来诱导和激发消费需求

三、视觉冲击

1、在五觉里，视觉是核心

2、POP：字越少越好，价格越大越好

3、喷绘：选择相应的图景

4、堆头和端架：量感陈列

5、区域颜色配置

6、文字表述：经营理念及与顾客的互动

例如：我知道，您所挣的每一分钱都是来之不易的，所以我们每天都与供应商进行艰苦的谈判，每天进行市调，让您用更低的价格，生活得更好

四、其他冲击

1、听觉冲击：喇叭声、广播声、问候声、叫卖声构成一种热闹的气氛

2、嗅觉冲击：主要是香味，比如很多头部超市选择在下午4-6点客流较大的时候出炉面包

3、味觉冲击：给顾客准备小块的食品，让他们通过试吃来对美味形成一种消费冲动

4、触觉冲击；主动和被动，如毛巾、服饰

五、促销组合

1、促销组合是指把相关联的一类商品根据某种原则组合起来进行促销的一种方式

2、主力商品与辅助商品的组合（化妆品与化妆工具）

3、食品与非食品（腌制食品与保存器皿）的组合

4、购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合（水果与水果篮）

5、单位价格高的商品与单位价格低的商品的组合 （电动牙刷与替换刷头）

6、女性购买商品与男性购买商品的组合（情侣装）

7、成人购买商品与儿童购买商品的组合（大中小三人装家庭袜子组合、成人与儿童牙膏组合促销包）

8、畅销品牌与推荐品牌的组合（A类商品与新品的功能组合，A类商品与季节性商品功能组合）

9、促销组合也可根据消费者的需求来进行一些创意

其实提升客单价无非是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品三种途径，磨刀不误砍柴工，最关键的是我们必须提升超市人员专业技能，培养良好的销售态度，在这基础上融入销售技巧，才能真正有效的提升销售，做到事半功倍。