影响顾客消费的三大成本

前言

一旦顾客的购买成本，大于感知价值，就会放弃购买。

为了提高顾客购买的可能性，就要降低购买成本，提高顾客的感知价值。

下面我们来聊聊购买成本。

顾客的购买成本不仅仅有财务成本，还包括行动成本和心理成本。

即：

顾客购买总成本=财务成本+行动成本+心理成本。

一、财务成本

即顾客要支付的金钱成本，支付方式、机会成本等隐性支出。。

“最近手头紧，买了它就不能买别的了。”

“买贵了怎么办？是不是别家更便宜呢？”

“买了不好用、不实用，浪费钱了怎么办？”

如何降低顾客的财务成本？

1.价格锚定

用高价商品衬托主力款，当顾客不确定一件物品实际值多少钱时，让顾客先知道一个高价格，再告诉实际需要的低价格，顾客就会觉得便宜。

2.价格分摊

将高总价拆分为小额单位（如“每天仅需3元”的会员费），或按使用频次计价（如打印机“单张打印成本0.1元”）。

3.价格转换

把消费绑定到高价值场景：牛奶作为“儿童营养投资”而非饮料，护肤品作为“职场自信资本”而非日用品。

4.价格明示

明示价格依据：有哪些成本，或者为什么就需要这个价格。

买东西都是需要理由的，只要你的理由听起来合情合理，顾客就更容易接受。

5.价格分期

提供免息分期（“12期月付58元”）或信用支付（先用后付），降低即时支付压力。

6.价格转移

搭配高感知赠品（买手机送耳机），让顾客感觉“额外获利”，转移价格焦点。

二、行动成本

顾客为完成购买及使用产品，使用难度、学习难度、及所耗费的时间、精力。

“购买要扫码注册、填信息，添加微信，看起来好麻烦，不想花这么多时间。”

“这套课程看着很不错，可我0基础能学会吗？”

“这个乐高不错，但会不会太难，孩子不会玩？”

如何降低顾客的行动成本？

1.场景匹配；

2.一键下单；

3.送货上门；

4.0基础适配；

5.包教会；

6.包安装。

三、心理成本

担心选错了；担心影响形象；担心不健康；担心买了后悔。

“万一选错了怎么办？”

“这个精华液价格不贵，效果说得这么好，不知道它的成分会不会对身体不好？”

“我真的有必要买它吗？”

“这会不会太奢侈、太浪费了？”

“没必要买这么贵的吧？”

如何化解顾客的心理成本？

1.给正当消费理由

告诉顾客她的消费是明智的，给她一个正当的理由。

比如：买好的，买贵的，少买。比你买一堆便宜的、不好的、浪费的更省钱！

2.利用社会认同心理

谁都希望得到认同和正向评价，制造“圈层共识”（母婴群推“90%妈妈的选择”），减少小众压力；

3.利用从众心理

展示高销量、名人效应、回购率、好评；

4.零风险承诺

不好就退，免费试用；

5.信任背书

检测报告、权威认证、成功案例；

6.损失厌恶

帮顾客量化“不行动的损失”，告诉顾客。

文章来源：微信公众号【周周营销】