门店营销#利用“攀比心理”激发顾客消费欲望

前言

得不到的永远在骚动！

每个人都有一颗“攀比心”，许多的消费欲望，都是攀比出来的。

攀比心理是“别人有，我也要有，甚至要比别人更好"的一种心理。

消费者因比较而产生心理失衡，为了“不输面子”或“争口气”而消费。

在门店营销与运营中，利用顾客的攀比心理，刺激欲望，可以尝试以下3种方法：

1、巧用排名/竞争/挑战，刺激好胜的心理

有了排名/竞争/挑战，就会有比较；

有比较，就会刺激客户的好胜心，促使客户做出行动。

通过排名活动（含高感知奖励+低参与门槛+社交可视化），让消费者在“赢”的过程中，自然提升消费频次与客单价。

◎西贝亲嘴打折节（互动游戏）

顾客与同伴亲吻（拥抱吻8.8折、法式吻7.7折），按亲密程度获得折扣，并设置“当日亲密度排行榜”。

PS：公开排名，刺激顾客追求更高折扣和社交曝光，话题性活动带动日均客流大大提升。

◎茶颜悦色（集点卡+段位体系）

顾客购买饮品获贴纸，集满3/6/9张可兑换胶带、饮品或马克杯，并设置“妖精套餐”（含限量周边）。

PS：收集欲与成就驱动，用户为凑齐贴纸增加消费频次，套餐锁定5次复购。

◎快乐柠檬（夹娃娃机积分制）

顾客消费满20元获“柠檬币”，可参与夹娃娃游戏，设置周榜奖励（如最高分获全年免单）。

PS：游戏竞争性+实物奖励，提升客单价，年轻用户复购率翻倍。

◎餐饮店“排队免单”活动

顾客消费后进入“免单排队”序列，分享好友助力可加速进度，达100%即返现。

PS：好友助力激发社交攀比（加速排名）。

策略建议：

1.集体荣誉排名：地域/团体实时榜单，适用于大型活动、节日营销；

2.挑战赛+高额奖励：任务难度与稀缺奖励绑定，适用于新品推广、品牌事件；

3.积分成就体系：分阶奖励+收集欲刺激，适用于会员复购提升；

4.限时冲榜竞赛：时间压迫感+排名公示，适用于淡季促销、库存清理；

5.社交裂变助力：分享加速+关系链扩散，适用于拉新获客。

2、塑造攀比对象，激发攀比心理

设计一个与客户有关联的攀比对象，引发客户的攀比心理。

选择与目标客群生活圈层，接近的参照对象（如同事、邻居、朋友），通过情境化陈列或话术暗示，激发比较欲望。

服装店导购：“这款包是附近科技公司，高管太太们最近的首选，上周李太太刚提走一只。”

将产品与高阶社会身份绑定，通过话术抬升顾客心理地位。

奢侈品柜姐：“您的气质，特别适合我们的限量款，这款通常是收藏家级客户，才会欣赏的”；

茶叶店：“这批明前龙井，是某企业董事会的定制款，您对品质的要求和他们一样专业”。

3、利用身份认同，强化阶层归属感

把自己的产品，与特定的身份象征对应起来，甚至稍稍拔高身份象征，让客户因为身份认同，而购买产品。

产品层级化，设置三档价格梯度（基础/中端/旗舰），利用话术引导向上消费。

家电卖场：“这款800元的空气净化器，是高端社区家庭的标配，比600元的滤芯寿命长3倍，算下来每天多花不到2毛钱，但健康档次完全不同”。

PS：一般情况下，中档产品利润率常比基础款高15-30%，而销量占比可达50%。

母婴店：设置“精英妈妈优选区”；

文章来源：微信公众号【周周营销】