门店营销 | 打造“头部效应”增强门店影响力

门店如果在某方面成为“第一”，就会形成“头部效应”，大大提升对顾客的影响力。

康奈尔大学经济学教授罗伯特·弗兰克说："第二名获得的关注度断崖式下跌，这是社会评估系统能量效率最大化的必然结果。"

所以商家会争着抢着做第一，想方设法地成为某个领域的王牌，最终形成“头部效应”。

研究表明：人们会对某个领域的头部品牌，投入更多的注意力，对其印象也更深刻，在购买的时候也更偏向于头部品牌。

一旦你的门店成为某个领域、某个方向、某个点的头部门店，你会获得更多的注意力与曝光度，也会拥有更多客流、更多收益。

有了收益，你又可以投入更多资源，继续扩大优势，最后的结果就是强者更强。

所以，经营门店要勇当“第一”、打造头部效应，能给门店带来巨大影响力。

门店商家可以通过聚焦、首创、错位和借势四种方式，去打造自己的“头部效应”。

1、聚焦

毛主席说：“要集中优势兵力打歼灭战。”

集中资源、精力和人力，成为某个区域最大的赢家，获得头部效应。

在细分市场、区域、人群中做到第一，从小“头部”逐步成长为大“头部”；

门店一定要打造自己的“爆款”，就是这个原因。

日本TSUTAYA书店（场景聚焦）

在大阪枚方市打造"只服务30-40岁女性"的主题书店，SKU缩减80%但客单价提升350%。

会员复购率91%，远高于行业平均的27%（茑屋书店内部报告）。

2、首创

跳出红海，寻找蓝海，另辟山头，成为王者，获得头部效应。

不要在别人生根已久的主战场竞争，否则只会输的一谈糊涂。

跳出传统市场，通过品类创新、模式创新等策略，创造新的战场，成为第一名；

总之就是要避开竞争对手，运用新的元素、概念、理念，通过跨界组合，创造全新的产品、服务、模式，在新领地里成为第一。

泡泡玛特（品类创新）

将潮玩盲盒引入购物中心自动贩卖机，创造"收集型消费"新场景；

2019年盲盒收入占比从8%暴增至82%，毛利率达64.8%（招股书披露）。

美国Warby Parker（渠道颠覆）

第一个推出"线上验光+免费试戴5副眼镜"的DTC模式；

获客成本仅行业1/3，8年估值达30亿美元（CB Insights数据）。

3、错位

从竞争对手的劣势或对立面出发，成为第一名，打造头部效应；

毛主席曾说：“凡是敌人反对的，我们就要拥护；凡是敌人拥护的，我们就要反对。”

这一招就像太极中的“借力打力，四两拨千斤”，不与对方硬碰硬，换个角度与竞争对手PK。

竞争对手的客户在抱怨什么？

有哪些人群讨厌竞争对手？

太二酸菜鱼（反向定位）

针对同行"大而全"痛点，规定"超过4人不接待""不做外卖"；

翻台率7.2次/天，是外婆家的2.1倍（九毛九集团年报）。

日本玉川堂（对立营销）

在工业化浪潮中，强调"纯手工锤纹铜器"，将生产周期从3天延长至3个月；

单品售价达机制品的20倍，年增长率17%（日本经济新闻）。

4、借势

通过巧妙地与第一名攀上关系，借助其他行业第一名的影响力，形成头部效应。

俗称“傍大款”，通过转嫁信任，为自己背书。

日本"俺の"系列餐厅（名人杠杆）

邀请米其林厨师站台，宣传"用1/3价格吃三星料理"；

开业首月翻台率16次，预约排队3个月（日本餐饮白皮书）。

文章来源：微信公众号【周周营销】