为什么山姆,COSTCO超市要是实行付费会员制？

    在沃尔玛山姆会员商店，大门口立着的“仅限会员”的大牌子特别引人注目。24年前其刚进入中国时，这种超市付费会员制曾不被看好，但时隔23年后，同样实行付费会员制的美国COSTCO超市去年一进入中国就火了。现在，包括阿里巴巴、京东等在内的电商企业纷纷效仿付费会员制，山姆会员商店在中国的会员数也已经超过280万。这是否意味着，付费会员制终于被接受了？

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更多企业试水付费会员制

　　山姆会员商店是沃尔玛旗下的高端会员制商店，是全球最大的会员制商店之一，1996年，随着中国第一家山姆会员商店落户深圳，山姆成为第一个将超市付费会员制带入中国的外资企业。24年前，“仅限会员”的销售模式曾受到很多非议，很多人认为，平白无故先掏一笔钱很不划算。而如今，中国山姆会员已超280万名。目前，中国26家山姆门店坐落于20座城市，预计到2022年年底，在中国将有40-45家开业及在建门店。

　　回想麦德龙当年进入中国时，走的也是超市付费会员制，不同的是，麦德龙的目标群体多为企事业单位、小型零售商以及酒店、餐厅、食堂商家。

　　现在包括阿里巴巴、京东等在内的电商企业纷纷效仿付费会员制，去年进入中国市场的美国COSTCO超市，执行付费会员制已经没有多少阻力了。

　　会员费已成为企业的一笔重要利润来源。以COSTCO为例，2018财年总营收为1384.34亿美元，会员费营收为31.42亿美元，当年COSTCO净利润为31.34亿美元。也就是说，COSTCO赚的正是这笔会员费。

　　年费也打价格战

　　虽然超市付费会员制在中国的接受度日益增加，但为了竞争，年费还是打起了价格战。

　　COSTCO今年在上海的中国首店，会员年费是299元，这比在其他国家和地区都便宜。在美国，COSTCO会员分为精英卡会员和普通卡会员，年费分别为120美元与60美元；山姆中国会员年费也分两个档次，一种是260元的普通会员，一种是去年推出的卓越会籍，年费680元。

　　电商的付费会员竞争更激烈。京东PLUS会员今年的年费就降价了，最基础的只需99元，如果叠加腾讯视频或喜马拉雅等其他VIP权益则是148元。在此之前，京东PLUS会员的年费是198元/年；至于阿里88VIP，如淘气值大于1000，年费是88元，如淘气值不达标，年费则需888元。

打造爆款或比低价更吸客

如何才能让消费者未进超市就先掏会费？

    COSTCO以贴近成本的低价著称，开业两天会员人数已超过10万。但不久之后很多顾客开始排队退会员卡，优惠力度减少、人群过多消费体验下降就是两大主要问题。

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    山姆又是如何吸引280万的会员？山姆会员商店中国首席营运官文宇斌告诉羊城晚报记者，山姆一直有着精准的会员画像，目标会员就是追求高品质生活的中高端收入家庭，尤其是“80、90后”妈妈人群。相对于降价促销，更关注商品品质。

    与传统超市动辄过万SKU(商品单元数)不同的是，山姆会员商店只精选了4000种左右的高品质商品。什么商品最好卖？答案是独家销售的都乐超甜蕉。据介绍，在一扇优质香蕉中，该品种只取外观和甜度最佳的中段几根，即便是在菲律宾核心产区，也仅有千分之四的香蕉能入选。都乐超甜蕉成为山姆店常年渗透率和复购率最高的单品之一。“打造‘爆款’很重要。”

    为什么要将会员分级？沃尔玛方面表示，会员可以根据消费需求选择普通会籍或卓越会籍，预示着中国零售业加速进入精准化和差异化。持续为会员带来“寻宝式”购物体验，让购物成为全家人共同参与的娱乐活动。山姆门店并不仅以销售为目的，更希望会员家庭在门店能获得与众不同的购物体验。