节庆季来临，超市如何做好现场营销？

一、组合营销

店庆或节假日，企划相关营销活动主要有：整店折扣、品类折扣、满赠（送延时卡）购物卡充值返利。

通过全渠道宣传，达到加强门店的品牌宣传，引爆客流与客单的爆点，销售目标同比上月增长3倍以上。

营销不能一味用同一种方法，应该多种方式结合，最大化吸引客流到店，尤其关注大件商品、大宗商品、人气商品。如：每个月推不一样的生鲜商品，一月份干果、二月份元宵、三月份熟食，不同的时间节点都会有不同的商品特征。

1、组合营销中，促销活动如何更劲爆的四个要素：

多种组合化营销推广；

吸引最大限度客流量；

突出会员制独特魅力；

关注大宗化商品变化。

2、节日自主包装特色礼篮

（1）常温调味品和冻品肉类的混合组合，如火锅系列主打商品：肉制品为主打品类，海鲜鱼丸辅助品类，火锅系列伴侣商品，食品以调味品用料，非食品以厨房配件。

（2）组合装特点。

原价与现价：突出心理防线低价对比两个价格落差；

买赠与换购：超值购物后即时送，券卡实物最佳组合。

二、服务营销

服务不是简单的微笑，而是挖掘顾客的真正需求：

1、增强客服台的营销功能；

2、加强全员化的营销意识；

3、贴近亲民化的关系概念。

服务营销的深入性，比如：

1、鼓励顾客使用鸡蛋保护盒 ，增加滞留时间和购物概率；

2、学习宜家百货用品包装区别于网络的体验式服务；

3、VIP专用通道，满500元以上即可享受，年节满800元以上享受；

4、购物车免费租凭、大客户收银台体现对客户尊重认同；

5、交通协管服务系列的服务。

三、物流仓库营销术

1、大商品有大客单：突出大小家电、米面油、常温奶、奶粉、卷纸、洗衣粉皂液、洗洁精、服装；

2、零供家属做联动：厂家品牌活动支持、供应商家属内购优惠、员工及家属内购优惠、政府政策补贴购优惠。

物流仓库的营销整合，在国内比较少，通过对相关品类的整合，在商圈投放大量的广告，仓库促销活动的本身就会直接让顾客觉得实惠，加上系统性推广，活动会收到很好的收益。

四、形象营销

形象营销的呈现在于卖场的各个细节处：让商品的活动全面展现，让商品的本身形象说话。比如在散称柜台设置了可视化的屏幕，散称商品预包装，直接减少了损耗。

非食色彩营销：按商品本身的色彩进行创新陈列。营造陈列的气场，纺织的袜子、毛巾尽量不要包装；内衣、内裤有包装，陈列起来会好看；纺织陈列要用跳色和对色，这要求采购在选品时，掌握色彩的属性。

形象营销直接影响了门店的气场，卖场的经营一定要多注意形象上的问题。

五、量贩包装营销

量贩包装的要素：选择超A类商品，确定10-12种单品，包装品类个性需求，价格组合更劲爆（组合装不到位，会影响2至3倍的客单价）。

组合促销价格的禁忌：同种规格不要有价差，组合装比单只更便宜，组合商品绝对不临期，说明买得多即省得多。

六、生鲜营销

生鲜营销是指运用各种积极的方式、各种营销手段，以增加商品价值或提供便利性服务为主要诉求，吸引消费者，从而刺激其对生鲜购买需求的经营手段。

生鲜是超市的重要利润阵地，以其销售快，资金回笼快为显著特点。然而，生鲜销售并不是摆上去就坐等收钱的事，需要辅以合理有效的促销，才能实现销售预期。

（一）营销关键点

1、从营销的过程中发现机会点（低价商品的促销是否带动了相关联商品的销售）

2、从顾客的行为中发现机会点（本组陈列促销商品是否带动了本组高毛利商品销售）

3、从现场布局与管理中发现机会点（部门各个类别促销点位是否合理）

4、从品类结构中发现机会点（C类商品为主，差异化商品）

（二）生鲜营销方法

1、品类目标营销法

确定品类来客数分析方法

以品类目标促销确定来客数，什么品类是卖场的重点促销，熟食、水产、面包不建议作为日常促销重点。蔬菜、水果、鲜肉是我们日常的促销重点。节假日可进行熟食、水产、面包的促销。

2、单品促销法

促销点位的运用，促销关联商品管理

打个比方，通过促销三文鱼，让客户知道店内其他的海鲜新鲜便宜又好吃。

加强单品丰富度，按部位分割销售鱼头、鱼柳、鱼排......

本成品加工，为切好的三文鱼配好辅料，盛装在盒子里，一并售卖，顾客不再担心如何搭配，三文鱼三明治，三文鱼沙拉......

现场试吃，打开顾客的口味，试吃是最原始也最受用的促销方法，是与顾客交流最自然有效的营销方法。

利用类似思路，可以把销售一般的猪肉、蔬果等品类都做起来。

一个好的单品促销，不仅可以带动一个品类，带动关联品类，还可以带动整个门店!

3、节日营销方法

设定感恩节

某超市，做数据分析时，发现每周周二销售极为不好。于是便将星期二设为感恩日，将门店能做的一切促销活动都集中在星期二。

逐渐地，做成一个企业营销时段品牌和形成了固定的顾客口碑。最后统计周二的销售高于其他日期。当逐渐固定时段的促销习惯养成，顾客认可做到一定程度，就不需要一定把价格放得很低，到了活动日，顾客自然而然就来了。

4、现场氛围营销

某超市，以快餐性熟食为主，担担面，排骨面、披萨饼、日料、麻辣烫…… 促销中选择了现场包制的水饺营造氛围。

关键点：卫生管控，帽子口罩，质量有保障（口味）。肉品安全，现场绞肉馅，并且在人最多的时候，让更多顾客看到放心。开放式包制氛围吸引了大批顾客的关注。超市内其他快餐性熟食也采用此方法，效果甚好。做出了他们自己的特色。

5、营销误区

商超之间促销的大战，普遍停留在价格上的竞争，你高我低，你低我更低，促销=低价？

实际上，低价促销只是一个策略，生鲜损耗高，毛利也不高，一味的低价怎么获取利润。真正的促销是感觉上便宜而不是真的便宜，真正的促销也不单是降价这一种方式。

6、生鲜营销ABC法

根据顾客的购买心理和习惯将商品分为不同的角色《你的商品做角色定位了吗？》，针对不同的商品采取相应的定价策略，制定比较合理的毛利计划。

用低于竞争对手定价的A类季节性、较敏感的民生商品吸引客流，其陈列位置可以在相对隐蔽的角落。

将毛利定价在10%-30%之间的B类的多元化中性商品陈列在重点突出位置。

将C类商品定价刻意高于对手，毛利定价保证在30%-50%之间，陈列面不用过大，根据季节或者商品培养程度尽量向AB类商品转换。

总之要建立清晰的价格形象及核心竞争优势。利用低价A类商品，带动BC类毛利商品的销量，提升整体利润空间。

顾客看卖场西兰花在做促销，物美价廉，果断购入。荤素搭配正相宜，再买点儿鲜肉吧！葱姜蒜调味品也得来点儿。一个正常的购买流程下来，ABC类商品均有涉及，A类促销的西兰花，B类：鲜肉，C类：葱等调味品。

老百姓日常购买习惯是买了一个商品会考虑怎么配合着吃，在自行选购的过程开始联想食用可能性，为了配合及组合食用，越买越多，越买越丰富。根据顾客的购买心理进行促销效果才显著。

7、实用操作：

蔬菜、肉类、禽类、水产、干货类各做出ABC商品分类的表格，及相互间可关联商品的详细清单。

品类间A类商品做促销时尽量避免相互关联性较强的商品同时做促销。

8、生鲜“明”促销，让顾客愿意买

消费者的买与不买，只在一念之间。有时是不了解，有时是疑虑，生鲜卖手适当的引导和帮助，对顾客的购买有一定的促进作用。

现场制作，试吃叫卖不是应付了事。真正的利用起来，用人性化的服务意识去帮助。

电视媒体播放，商品信息及食用方法，再配以纸质媒体，渲染商品氛围及销售氛围，激发顾客的购买欲望。

9、生鲜“暗”促销,让顾客多买

微信海报商品暗藏促销技巧。

促销海报规划的重点

（1）根据季节性规划

（2）当季商品降价幅度要大，做足价格优势，对消费者要有足够的吸引力。

（3）非当季商品不降价，只登海报，让消费者以为在促销，实则价格没有变动。

（4）降价幅度大商品陈列位置不变，不降价的商品陈列位置是好的位置。

（5）A类商品促销为海报重点。

10、做好促销服务，让顾客方便买

在时间成本越来越高的今天，我们要替顾客做好时间管理，多让消费者停留半分钟，就加大了一种商品售出去的可能。

业界都知道日本的生鲜全世界经营的最好，其中很重要的一个原因就是，日本生鲜能做到一平米陈列11个商品，而中国平均是一平米1个商品，说白了SKU数量不够！导致很多商超不能合理利用有限空间做商品陈列，没有充分运用道具来增加商品饱满度。

而且，假底等道具的运用能够有效的降低商品的损耗。据统计，生鲜损耗的50%产生于没有假底。尤其是对于那些没有那么大销量的门店，不用实货堆一样可以营造出满满的销售氛围。

另外，SKU数量提升了，更有利于生鲜销售方式的更加多样化，满足顾客的不同需求。例如可以进行一品多效的陈列展示，如下图中的水果陈列，这样的场面谁不想多看几眼！精包装的水果与普通的水果进行一品多样化陈列，增加了商品品项，引起了顾客购买欲、更方便顾客精细化挑选。

建议门店可以适当增加这种能缩短顾客挑选时间、增加顾客挑选空间的精包装商品，合理把控精品生鲜的市场。那么提高销售额，增加毛利也是迟早的事了。

（三）生鲜营销的营运

在生鲜人员方面，生鲜人员必须都了解促销活动的起始时间、促销商品及其他活动内容，以备顾客询问。

生鲜部门主管必须配合促销活动，安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时段对顾客的服务。生鲜人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁，留给顾客良好的印象。

其次是促销商品必须齐全，以免缺货造成顾客抱怨及丧失销售机会。

促销商品标价必须正确，以免使消费者产生质疑被骗的感觉及影响收银作业的正确性。商品的陈列位置必须正确且能吸引顾客，畅销品应以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列来表现丰富感。

对上市新品促销应搭配试吃的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买。促销商品应搭配关联性商品陈列，以引起顾客对相关产品的购买。

再次生鲜广告宣传方面必须确认广告宣传单已发放完毕，以免闲置逾期作废。广告海报、红布条等媒体应张贴于明显处，如入口处或布告栏上，以吸引顾客入内购买，要特别注意特价品POP广告应悬于正确位置，价格标示应醒目，以吸引顾客购买。卖场不定时广播促销活动，以刺激顾客购买。

最后生鲜气氛方面可利用海报、旗帜等用品来标示商品特性，以增加顾客购物的气氛。也可利用灯具、电视播放、隔物板、模型等用品，以刺激顾客购买的欲望。

方法虽多且各有其效果，但若要使促销活动成功，最重要的还是要靠人员、商品、广告宣传、气氛布置等各方面的配合，才能使生鲜促销活动火爆有效、红红火火，以达到促销目标。

（四）生鲜营销的氛围

生鲜的现场展示与气氛的制造，目的就是“活跃卖场、生鲜鲜活化”。让顾客来到能从耳中、眼中、嘴中体会到为顾客准备的生鲜商品，完全感受到“一切为顾客精打细算、样样新鲜天天平价”，也就是所谓的“要顾客购买”，就要让顾客知道“好”在哪里。

各种现场示范、各种现场制作。提供多种口味的选择，介绍各种食用料理，辅助有关食谱的赠送，让卖场活性化无时无刻的进行着。

叫卖，面对面贩卖最直接的方式，也就是拉近顾客的最好的方法，如何制造活跃气氛就从叫卖开始。

超市陈列商品大部分均非计划性购买，如何能将商品陈列展示于顾客面前，甚至于让顾客亲自品尝，让顾客感受满足感，拉近顾客于商品的距离，必须配合促销试吃、试饮、试用，使顾客对商品有商品有认同感，进而产生购买意愿。

在商品促销时，给予消费者更多的购买空间，将各种促销方式全面贯彻，吸引更多的客流，增加商品氛围，营造卖场氛围，提升顾客到卖场之后的幸福感，从而带动销售。 

生鲜促销，思路甚广。不要盲目追求别人的脚步，做自己的特色，从餐桌上挖掘特色产品，餐桌吃什么，超市就可以卖什么。愿大家在实践中得以良好的运用和创新。

总的来说，我们要时刻以顾客为出发点，根据顾客购买心理 、生活习惯将商品分为不同的角色。合理运用生鲜促销法，针对不同角色采取不同的陈列和定价策略，更好地管理商品。运用营销策略这支有力杠杆，巧妙地撬动生鲜门店的销售额。

（*本文转自微信公众号【零售动力】）