超市SKU怎么设计才能利益最大化？

门店的经营者时常会遇到以下几点方面的经营困惑：

1、单店业绩已经很好了，但是总是觉得商品的陈列米数永远不够，坪效（或米效）一直不理想。

2、门店的经营SKU已经很多了，已经琳琅满目了，消费者还是反映买不到商品。

3、商品陈列布局已经尽量以顾客为本了，顾客还是反映找不到商品。

造成以上的经营困惑主要是由于商品的SKU结构不合理所致，由于一味追求SKU的齐全，而忽略了由于商品单品过多，就增加了顾客的选购难度；由于忽略了门店SKU的管理，造成无效商品大量充斥排面，占有有限的陈列资源，造成坪效（或米效）、品效过低，由此进行SKU的动销情况调查与分析就显得更加重要。

明确门店SKU动销情况调查与分析的目的：

1、了解门店实际品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。

2、有助于实施公司品类管理战略。

3、了解门店商品结构情况。

4、通过SKU的分析与调整，提高门店的坪效、米效、品效。

第一步：按照小分类制订SKU动销情况分析表（表格见附表）。

第二步：到系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。  

第三步：进行数据的的分析：

1、动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKU*100  动销SKU——在某个会计期间的有销售记录的单品数量， 其中包括销售后立即退货的一种账面体现的零销售现象。  实际SKU——在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。

2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。  

3、理解动销率的误区：（1）动销率越高越好  （2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。（3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。

4、动销率会出现的四种情况 

第一种情况：动销率超过100%；

（1）说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。

（2）造成的原因：A、商品的缺货；B、商品的停进停销 C、虚库存 

（3）解决办法：

A、门店加强商品缺货的控管。

 B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因（销售不佳的原因有：商品的陈列不佳、商品的价格不适合（性价比）、商品的款式不流行、同质商品太多等）；再进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：  动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。  C、确保系统基础数据的准确性。 

第二种情况：动销率低于100% 

（1）说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品  

（2）造成的原因：  A、品项数过多，特别是同质商品过多。B、存在结构商品。  C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。E、虚库存过多。 

（3）解决办法： 

A、加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。）     商品的缺货控管的重点是我们店长必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行 现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。

B、调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。

C、充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略。

D、通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。 

E、及时调整商品的虚库存和增加库存。

店内SKU怎样设计才能趋利避害呢?怎样设计才能利益最大化呢？

1、要本着减少库存为原则

店铺之所以对商品进行SKU管理，就是为了更好的减少库存、节省有限资源、提高坪效和实现店铺经营即定的销售业绩指标为目的，因此，店铺要进行SKU设计，首先就要本着减少库存为原则。通常认为，店铺要配齐各种货品，达到“百货揽百客”的目的，当然这个想法没有错，错就在无限制的“存”字上面。这也同时意味着资金、空间、搬运、人力、管理等各种资源和经营成本的增加，最后得不偿失。怎么办?笔者认为，店铺的SKU管理，要按日常销售量来配备货品，满足日常销售需要，以保证店铺销售商品充足供应，杜绝因短货造成的顾客流失的同时，还要注意货品资金的占用、单品的合理库存分析，确保没有过多的货品积压。一般来说，按照月销售的库存比例，月度库存应该在1：6左右是正常且能够满足销售需要的合理比例;当销售金额占库存金额超过1：11比例的时候，就意味着店铺库存已经到了临界点，这是就应该注意对库存加以管控。

2、要满足"应季销售"为根本

每个不同货号对应的产品就是不同的SKU，同款不同色的产品就是不同的SKU，所谓的宽度就是SKU数量，深度就是每个SKU的库存数量。不管SKU的宽度和深度是怎么样，但要必须满足"应季销售"为原则。因为，即使宽度和深度设计的再合理，但如果没能达到"应季销售"的目的，这就是做了无用功的SKU管理，换一句话，等于没有进行SKU管理。任何SKU设计也好，管理也罢，如果不能满足"应季销售"，就是不切实际的SKU设计，不问现状的管理措施，与其这样，不如不进行设计。举一个非常浅显的例子，比如，化妆品店铺计划在夏季做SKU管理，而夏季却是化妆品店的淡季，但对防晒、脱毛、面膜等应季商品而言则是销售旺季。这个季节你如果在SKU设计上匹配更多的冬季的护手霜、润肤露、润唇膏和面霜乳液等冬季护肤品，显而易见，这种SKU设计就是一种SKU设计的误区，不仅没有意义，反而是一种资源和空间上的浪费。

3、要以吸引"客流"为导向

众所周知，店铺吸引客流的方法不外乎有以下几种：在店铺正门口醒目位置、店面靠里、偏角落或入口处刊登户外广告;招牌指引标示、横幅广告宣传;展架(易拉宝)布置、吊旗悬挂;张贴POP 海报、包柱广告、地贴;派单促销、异业联盟、广场路演小区推广;微信、短信(邮件)群发;派赠、限时特惠、抽奖、换购、有奖问答;秒杀、抵价券、游戏竞赛、新款首发、老顾客答谢和夜宴等，…，以上这些为经常采用的吸引客流的方法，我们可以根据店铺具体情况分析，再进行SKU设计或者来灵活运用以上方法;哪里需要密排单品，哪里需要集中摆放，哪个商品又需要花色陈列，哪个单品又务必需要一定的存货，这需要进行根据吸引客流的方式来决定SKU的规划管理，要做到以吸引客流为导向，以提升销售为目的。

4、要满足"刚需"为准绳

什么是刚需品?简而言之，用户购买时不是因为“我喜欢”而购买，而是因为“我需要”才购买的，这就是所谓的“刚需”品。譬如，你去店铺卖衣服、卖手链，你可能会问问你的闺蜜，到底哪个颜色和款式更适合你?但是，如果你是一位美妆爱好者或者是消费者，本来你的皮肤有些粗糙发黑，你去化妆品连锁店铺一开始可能会对琳琅满目的化妆品的款式和SKU陈列感兴趣，但是不好意思，这可能只是“过过眼瘾”而已，你却真正需要的是用清洁、补水、收缩毛孔及美白的护肤品，促使你最终会购买的也只能是“去粗美白”的化妆品。因此，对于每个顾客来说，他们选择的标准就一条：我要买能解决“现在问题”或“正在需要的产品”。哪些的漂亮的、好看、新潮的、爆款的等其他单品与消费者的现实需求可能还差最后的“一公里”，也就是说即使店铺有上千个SKU，但消费者只需要舀那沧海中的这一瓢足矣，这就是满足了客户的“刚需”。

5、要引导客户"购买"为基础

毋庸置疑，再好的SKU管理，倘若造成客户不容易选购的话，也是等于没有进行SKU设计。因此，商品的陈列一定要让顾客一目了然， 容易挑选、 购买方便，并在无形中会促进销售的效果;还有，所有的单品展示都要朝向顾客易见、易选、易买的角度;同时，商品本身也要分类妥当，摆置整齐，以便消费者能省时省力而又迅速地找到其所想要的商品。另外，店铺做到这些还不够，还要让SKU设计能满足消费者购物的乐趣。如今，移动大数据时代的顾客并不仅仅满足于购买到其所想要的商品，他们还要求享受到购物过程中所带来的乐趣。所以，店铺要迎合顾客的这一要求，在进行SKU设计时除了考虑本身的业态、规模及顾客阶层、商品空间等因素外，还要对店员的服务态度、店内的色彩、照明等装潢都必须加以注意，达到引导客户购买的目的。

6、以方便客户为目的

人们购买商品的决策因素，除了产品好、价格合适之外，“方便”也是一个非常重要的指标，因此，作为零售连锁店铺SKU规划，务必也要以方便客户为根本。同时，连锁卖场SKU规划不仅要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行灵活调整，还要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类，使卖场呈现一种整齐的秩序感。对于SKU规划，不管是标题陈列或一般陈列，都要求商品的排列和分类简单易懂，方便客户为目的。还有，商品要让顾客看得到，易接触到，甚至有的商品还要求能够满足客户进行“手感”的需要;从而让顾客可以轻易找到所需的商品，使购物变得更加迅速便捷、轻松、可触，以方便性来引导顾客决策购买。

7、要以提高坪效为宗旨

所谓的坪效，是指终端卖场1平米的效率，它是作为评估卖场实力的一个重要标准。坪效的计算公式：坪效=销售金额/门店营业面积(不包含仓库面积)，从公式中可以看出，要想提高坪效，一定要减少门店营业面积。如何利用有限的空间资源，对商品进行SKU规划来提高坪效呢?SKU如果太多，店面的陈列表现不出来;SKU如果表现不好，不能刺激和吸引客户购买欲，就容易造成库存积压。为此，我们就可以通过删减表现不好的SKU，比如，店内原来5000多个SKU，可以删减至3000个，来有效的进行管理库存，使库存周转期控制在30-60天的范围，店铺的坪效就能提升了50%，整体业绩能提升30%。说句话糙理不糙的话，任何不以提升坪效的SKU的设计都是“瞎扯蛋”。

8、要以促进货品动销做铺垫

做过零售连锁公司的职业经理经常会对老板或股东说过这样的话：A店铺不好销售的商品不等于B店铺或者C店铺不好销售;另外，A店铺现在不好销售的商品并不代表长期滞销。结果事实也是如此，如何在SKU设计上需找突破呢?我们可以要在SKU设计上“下功夫”。首先要找到SKU设计中导致销售不佳的原因。影响销售不佳的常见的因素包括：商品的陈列不佳、商品的性价比不匹配、商品的款式不流行、同质商品太多等，这些都是导致商品滞销的主要原因，再进行SKU之前，要根据发生原因的具体情况加以分析排查。找出关键原因之后再进行商品的评估和淘汰。店铺在淘汰商品时必须要注意四种情况：一是动销SKU小于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。二是动销SKU大于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。三是动销SKU等于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。四是动销率低于100%，则说明该类商品存在滞销商品。另外，还要根据造成的品项数过多、存在结构商品、淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例、虚库存过多的原因，来加强区域内的消费者调查，最终根据消费者的需求来适度引进新品才是寻求动销突破的根本。

9、以提高库存周转作考量

要想让仓库的利用价值更高，那就要时刻关注那些影响库存周转率的不利因素。库存周转率公式为：库存周转率=(该期间的出库总金额/该期间的平均库存金额)×100%=(该期间出库总金额×2/期初库存金额+ 期末库存金额)×100%;从公式中可以分析知道，动销的品种数越多，表示品类的管理和设计的越成功，仓储利用价值也越高;因此，我们可以通过调整店铺及仓储SKU结构来看品类动销率和货品周转率。同时，把SKU设计与提高库存周转率进行挂钩考核，作为SKU设计是否合理的一个数据。比如，如果要调整单个SKU的毛利率，就要看库存周转率;商品周转率越高，商品给公司带来的利润就越高。换句话说，就是商品的库存周转率越高，滞销产品就越少。譬如，如说某化妆品SKU的利润是500元，一年周转12次，其带来的年利润是6000元;一年周转3次，那么该商品的年利润就只有1500元。因此，店铺的周转率就是对SKU进行“关键点”的管控。这个“管控点”其实就在于真正有实力的产品规划，用有限的SKU，去实现尽量多的销售。

10、对SKU进行组合产生价值

由于店铺运营上的需要，店铺可能卖单个SKU，也可能卖多个SKU的组合，缘于此，可以把单个SKU和多个SKU进行组合逆袭。店铺在出售商品过程中，价格是可能会随市场或客流量及产品的保质期等情况来调整变化的，比如产品A(30元)+产品B(25元)+产品C(15元)组合销售比正常ABC三种产品打包销售总价(70元)降低20元销售，客户就会感觉比单独选购某一单品便宜，可能就会随时产生购买欲望。客户一旦把商品买走，商场就会立马将商品“变现”，最终SKU组合就会产生价值。同时，也促进了单品的销售和整体SKU组合的协同作用，不仅分散和降低了运作风险，而且还增强了企业的单品整合销售的能力。

总之，店内SKU怎么设计更盈利更合理，除了以上几种方法及策略之外，还要因人(管理者)、因事(经营的具体情况)、因市(市场环境)、因地(地理位置)、因时(节假日)、因季(季节特点)等各个方面经过科学分析，统筹规划和综合考量，最终才能达到店铺盈利的目的。