门店营销—提炼产品卖点的13个方向

前言

门店卖货，卖点先行。

卖点满足顾客需求，顾客为卖点付钱。

所以，卖货的本质就是找到顾客需求，用顾客懂的话，把“卖点”说清楚。

卖点找准了，说清楚了，产品真的不愁卖。

好的卖点至少有4个好处：

1.缩短顾客的决策时间，顾客每天面临信息过载，精准的卖点，能快速传达产品核心价值；

2.差异化卖点可避免价格战，支撑产品的溢价；

3.卖点可根据顾客需求变化，随时调整，而不是全盘否定产品；

4.卖点是门店品牌差异化的核心，可建立竞争壁垒。

提炼卖点的13个方向

1.价格

卖点：性价比、低价策略

适用：产品成本有优势

价格是影响消费者决策的重要因素；

透明化或者可比性较强的产品，以价格作为卖点，在很大程度能够杀出一条血路。

采取低价卖点策略，一般是因为在控制产品成本方面，具有优势（进货渠道、管理效率等）；

又或者是因为针对某些产品促销，能够带动后端产品的销售，从而使整体收益最大化。

例如：

小米手机以高性能+生态整合，实现“同价更高配”。

名创优品通过供应链优化，以工厂直发降低成本。

拼多多“工厂直发”吸引价格敏感用户。

2.质量

卖点：聚焦原材、原产地、生产工艺

适用：产品质量过硬，场景化描述

产品质量，是客户最关注。

如果你的产品质量过硬，请不要吝啬，大胆喊出来。

围绕质量，可以聚焦原材、原产地和生产工艺。

比如:

法国娇兰御廷兰花系列，强调法国高原兰花提取物和复杂工艺。

农夫山泉用“27层过滤”证明水质。

3.实力

卖点：过往的成绩、技术、产品资质

适用：实力一定是可量化，有证据可证

强大的实力，能够让客户，对你的产品和服务放心；

这种实力，来源于过往的成绩、技术、产品资质等。

实力一定是可量化，有证据可证的。

（厂房真实照片、商品实拍图、生产包装过程、品牌授权证书、检测报告资质、以往客户名单、权威机构认定、权威机构文章等）

比如：

华为展示5G基站建设数量和国际认证。

特斯拉用“每公里电费0.1元”量化成本优势。

4.重塑认知

卖点：新技术、新体验

适用：重塑一个场景激发欲望

行业内习以为常的产品特点，和生产流程，商家都将其默认为共识，并不知道消费者并不知道。

假如你把这些喊出来，消费者就只有认你家的。

比如：

小米智能家居，以“远程控温”重新定义家居体验。

Dropbox早期卖点从“云存储”转向“文件随时随地访问”。

5.服务

卖点：现场服务+售后服务

适用：有数据有标准地宣传

顾客不仅仅消费产品，服务也是消费者购买会考虑的因素。

服务包括现场的服务和售后服务。

如果能在服务上提出可衡量的标准，不仅可以瞬间吸引客户，还可以形成口碑传播；

以服务作为卖点的时候，一定是有数据有标准地宣传。

比如：

海底捞提供免费小吃、24小时响应等极致服务。

戴森吸尘器终身保修+上门安装。

6.稀缺

卖点：限量发售、限时抢购、提前预定

适用：定制款、稀有款等

“物以稀为贵”是对人性深刻认知；

不管是因为原材料的稀缺，还是生产数量的稀缺，都会极大提升，产品在消费者内心的价值感。

稀缺性的使用，能驱动消费者的购买的本能冲动；

制造紧迫感（限量发售、限时抢购、提前预定）能更好地辅助稀缺性卖点的发挥。

比如：

耐克联名球鞋，通过隐藏款制造紧迫感。

iPhone新品预售锁定需求。

7.附加值

卖点：比竞争对手额外多提供价值

适用：产品要与主营产品搭配好

在提供同样的主营产品，你比竞争对手额外多提供价值，客户会优先选择你。

附加值产品，要与主营产品搭配好，才能相得益彰。

比如：

苹果设备无缝互联提升用户粘性。

Keep赠送健身课程+社区互动。

8.情感需求

卖点：自我认同与情绪满足

适用：建立有效的情感交流与沟通

消费者除了物质需求，还有情感需求。

刺激打动消费者的情感，也能够驱动购买。

孝顺和公益，是两种常用的打动消费者情感方法。

比如：

可口可乐“昵称瓶”，满足个性化标签需求。

江小白以“年轻人的第一口白酒”引发情感共鸣。

9.效率

卖点：时间+品质

适用：不能兑现的承诺，不要去承诺

人们都渴望，快速获得自己需要的产品价值；

尤其是在市场竞争激烈的形式下，高效率地满足客户的需求，是这个快节奏时代客户的要求；

以效率为卖点，一定要考量自己的能力，不能兑现的承诺，不要去承诺；

否则将让客户投诉率增加，客户对商家信任大打折扣。

比如：

小米快充技术“充电5分钟，通话2小时”。

Zoom“1秒入会”简化会议流程。

10.方便

卖点：提供便捷

适用：为客户减少不必要的麻烦

客户都喜欢方便，不愿意麻烦；

假如你的产品和服务能够让客户方便，以此卖点为宣传，能吸引一大批嫌麻烦的客户。

审视自己的产品，有没有为顾客减少麻烦，将会是很强有力的卖点，这是真正从消费者角度出发去思考。

比如：

美团外卖“一键下单”减少操作步骤。

Swiss Army多功能工具，轻量化设计。

11.选择

卖点：更多选择、吸引关注

适用：打造几类消费频率最高的种类

为什么顾客会“货比三家”，因为顾客喜欢更多的选择进行对比，以挑选出自己最喜欢的东西。

利用更多选择作为卖点，能吸引特定客户的关注。

比如：

优衣库覆盖基础款+设计师联名款。

宜家模块化家具按需组合。

12.社交需求

卖点：群体、社会关联属性

适用：生活需求场景的洞察

马洛斯需求层次理论提出：人具备社交需求；

某某明星光顾过的餐馆；

90后放弃百万年薪辞职做的品牌；

这些都能够成为消费者的谈资，为你的产品传播助力。

比如：

星巴克“隐藏菜单”引发社交裂变。

Lululemon瑜伽社群，强化品牌归属感。

13.价值共鸣

卖点：独特人格魅力、匠人精神、可持续发展

适用：有文化理念

价值共鸣是提炼卖点最高级的用法，是情感需求的升级版。

价值共鸣能够聚集一批消费者，共同为某个价值点努力。

而你的产品，借助价值点，能够获得这群消费者喜爱。

比如：

Patagonia“地球税”计划吸引环保消费者。

无印良品“简约自然”传递生活态度。

后语

营销学之父菲利普·科特勒在《营销管理》一书中，对产品卖点进行了定义，产品卖点包含两大要素：差异化和优势。

只有具备差异化和优势两个特征，才算得上一个合格真实的卖点，否则只是伪卖点。

提炼卖点需结合用户需求洞察（如痛点、场景）、竞品差异化（如技术、服务）与价值分层表达（功能→利益→情感）。

聚焦1-3个核心卖点，用消费者语言传递价值。

产品卖点提炼需把握3个标准

标准1：区隔竞争对手

竞争对手做不到，竞争对手不敢承诺，竞争对手还没有宣传出来的，你已经把它做到，并且能够承诺，你就应该率先提出，这样就很容易获取顾客信赖。

标准2：自身有实力做到

卖点不是忽悠客户的口号，而是强有力的承诺，必须经得起市场和顾客的考验。

标准3：可感知和衡量的价值

在满足区隔竞争对手，和自身有实力做到的卖点，并不一定迎合市场的需求，一个成功的卖点，必须是消费者渴望得到的，并且是可感知和可衡量的。

文章来源：微信公众号【周周营销】