超市生鲜大单品营销操作建议

生鲜大单品的打造，是超市企业提升销量的必经之路。然而，部分企业现仍处于摸索阶段。生鲜大单品，是指通过选品、采购、营销、门店售卖等环节，达到高销量的单一产品或产品组合。从数据层面上来看，生鲜大单品是指能在该品类中创造20%到50%价值的商品，也就是常说的TOP商品。

达到多少销售量级才算生鲜大单品？这取决于超市企业自身的规模。对年营收额在亿级以上的大型商超来说，年销量超过百万才能进入大单品的行列。而对于年营收额在亿级以下的中小型商超，年销量达到几十万也能算作生鲜大单品。

生鲜大单品如何打造？

1、商圈调研

超市通过对商圈顾客的消费能力和顾客的饮食习惯进行充分的分析，定位到当地市场最敏感的、顾客最喜欢的生鲜商品。

2、提前规划

在应季来临前2-3个月，采购部门协同营运部、店长开始构思规划设计、科学评估，主动结合时令性和当地消费特点，共同确定要推出的主力走量商品。这个商品一定要能保证大量采购、容易得到消费者认同，在成熟度和口味最佳时段先发上市。

3、原产地考察

实际上这项工作是一个资源的积累，实地考察了解产地基础上取得其详细的经营许可证、产品、生产规模、资信认证等相关报告资料信息。并提前调研确定其价格、质量以及其他是否符合预期：品质是否达标、口感是否达标、产量是否充足以及产地供需物流情况，可以要求供应商提供小批量产品进行预售试销。

4、策划单品卖点

策划“爆品”的故事，赋能商品。可以是原产地的风土人情、产品的特殊营养与口感、无公害和健康种植的气候环境、商品种植史或人文故事、最佳成熟上市期、如何保鲜保存、适宜什么人群、搭配什么水果沙拉等。

5、提前线上推广

制作“爆品”原产地的自然人文、生长环境以及采摘加工等短视频，提前5-7天进行线上渠道以及卖场等互动推广，并借助微信等工具成立“爆品粉丝群”，以各种优惠政策吸引顾客加入。

6、卖场氛围营造

在卖场制作堆头主题陈列，包括商品的特点简介以及食用方法，并举办试吃品鉴会等创意活动。门店要制定规范的试吃手册，培养专业的试吃导购。要求除对商品知识熟悉外，现场卫生要保持良好，工装整齐干净并佩戴食品安全帽，戴口罩、带一次性手套，试吃台干净。

7、以点带动卖场销售

门店在主推“爆品”的同时，要加强对门店其他商品的带动销售，利用热点、顾客热情，及时引导客流走向带动其他商品销售，实现“以点带面”的效应。

生鲜大单品操作特别注意事项：

1、大单品的选择不能仅凭经验，不但凭借经验值，更要随时根据市场行情做详细的分析推进，其中更要学会对大单品的有效陈列，一个好的爆款陈列展示一定要到位，而且是通过地堆、端架、侧架等几个位置进行组合式的陈列，有足够震撼的量感等于成功了大半。

2、安排专人管理“爆品”地堆，及时补货，不定时挑出残次品，确保卖相。配合试吃员工一起管理商品，同时简单加工一些包装好的商品售卖等。

3、每天都必须收尾清货，闭店前1小时开始做清理、整理商品，当日尾货及时出清、第二天重新补货，防止顾客养成专买便宜货的习惯。

4、生鲜大单品的定价，生鲜爆品在柜组中所起到的作用不一，价格要因时而定，好的大单品要充分考虑到商品各个方面的因素，不能为了低价而低价，不同的时间结点表现出来的商品特色应该完全不同，节日与淡季需要表现出完全不同的价格点技术。有的大单品是吸引客流的并不一定能卖出很高的销售额，但是却可以作为引流商品。

5、生鲜大单品的订货

各生鲜柜组的负责人在进行爆品订货时，要结合以下几个因素考虑：

（1）该商品的保质期、储存方式；

（2）该商品的供货周期及商品现有库存盘点；

（3）去年同期销售情况、昨日销售、明日销售预算因素；

（4）周内周末、节假日因素；

（5）该商品在系统内的生命周期（新品、成长、成熟、衰退）；

（6）该商品的价格因素、市场行情因素等；结合以上因素综合考虑订货。

6、大单品的营销一定是丰富多彩

无论从特色折扣还是主题思路推进，深度体验一定会成为核心要点。三试法则（试吃、试用、试饮）需要从上至下进行严格的推进与监督。

生鲜大单品营销以下从这几个方面去推广：

（1）商品文案微信公众号的推广转发；

（2）商品单刊放大位置，监督店内海报发放情况；

（3）店内宣传醒目标识超市外，入口处均有醒目的喷绘提醒顾客生鲜本期的大单品；

（4）商品陈列展示，大单品一定要扩大排面，陈列至主通道、或者原装箱整齐陈列、安排专人售卖试吃推广，店内广播不间断的提醒顾客生鲜区特价爆品活动。

要想充分利用好爆款商品带来的流量，门店还需要把店铺的卫生、整体陈列处理好，并设置常规商品的适当折扣，以提高其他商品的购买率，这一点非常重要，也是最容易被忽视的环节，通过深入挖掘单个爆款带来的流量，提高顾客对门店的信任认可度。

7、生鲜大单品库存管控

（1）商品到库要认真核查，保证品质第一。同时，在卖场一定要大量陈列，这样给顾客一种超市是大批量采购、品质价格都有保证的感觉。

（2）生鲜商品生命周期短，在活动结束前一天需要及时检核库存情况，对于商品库存过大的门店需要及时控制爆品订单量，在活动结束后，进行连锁门店调拨消化库存。

（3）超市需要遵循“周转快的商品分散保管，周转慢的商品尽量集中保管”的原则，以压缩流通环节库存，有效利用保管面积，简化库存管理。突出重点，兼顾一般，减少管理成本和库存量，消除库存积压和断货现象，提高经济效益和服务水平。

8、结语

生鲜大单品可以快速为门店带来可观的客流，客单，经营好生鲜爆品、真正让消费者感觉超市的生鲜商品质优价廉，为门店带来客流和口碑。门店在经营过程中，要从商品管理技能、员工工作技能、综合服务能力方面不断地学习完善，从而将门店发展成为消费者认可、信赖的伙伴。

文章来源：微信公众号【零售动力】